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直销和传销的区别?看完懵圈了!

时间:2017-08-02 11:13来源:壹读 作者:壹读 点击:
可能有1,2万人会阅读这篇文章,但这些阅读并不是重点;重点是,如果每个收到这篇文章的人都能把它传递给4个人——即使他们不看——并且说服那4个人再转给他们认识的4个人,那么

【直报网北京8月2日讯】(壹读)可能有1,2万人会阅读这篇文章,但这些阅读并不是重点;重点是,如果每个收到这篇文章的人都能把它传递给4个人——即使他们不看——并且说服那4个人再转给他们认识的4个人,那么17轮之后,这篇文章就会成功地传到全世界的每一个人手里。

没错,我们和那些听起来纯良无害的营销方式不一样,我们就是传销。

离扬名世界还差17轮的壹读君| 何满子

什么是“直销”?

自称为直销的公司,通常有如下两大特点:

第一,他们的产品并不在固定的零售商铺(商场、超市货架)。买直销产品的人,一般是从自己的身边,譬如家人、朋友、同事那里面对面地购买。

第二,第二,卖这些产品的人(他们自称为产品的“代理”)不仅卖东西,并且永远都在寻找招募更多的“代理”。

事实上,直销和众多营销方式一样,是一种舶来品,它在国外还有一个更贴切的名字:multilevel marketing(多层营销),简称MLM。与打广告、进驻商厦和网路售卖的公司不同,直销公司唯一的销售渠道,就是它们招募的代理。

这些代理都是独立、流动和自发的销售人员,没有入职标准、当然也没有基本工资。每一个代理都是营销的起点,他们不仅卖产品,同时也招募下一级代理,再鼓励下一级代理去进行营销,卖出更多产品和招募更多代理……

而不管是公司还是上级代理,他们招募新人的说辞,听一听就很吸引人:

只要有一台手机/微信/电脑,就能创业,自己做自己的老板、时间灵活、门槛低到几乎没有,不管是学生、家庭主妇、还是上班族利用闲暇时间,就能赚钱。一开始可以从兼职做起,发展好的话不出几年,就能辞掉现在讨厌的工作,一边全职代理、一边享受生活,更别提还有公司提供的豪车和公费旅游……

仔细想想,谁不想足不出户地工作、随时想干嘛干嘛、谁不想炒自己老板的鱿鱼呢?

这就难怪,仅仅2016年,直销行业在美国的总销售额达到了360亿美元。你的微信里,很可能就有一天发十几次票圈的直销产品的代理,你的身边很可能就有人已经或者正在考虑加入。

直销是如何赚钱的?

直销公司在招募代理/销售代表时传递的信息,基本上是生活品质的巨大飞跃。他们能给你的,是每个人都想要的东西:掌控自己的时间和生活、创业、养家、发财致富。

所以不难理解,这些公司一切宣传里,都充满了浮夸的富贵气息:微信上晒出公司给某某代理置的豪车,某某等级以上的代理们度假威尼斯夏威夷,公司年会上请来豪华乐队和大牌明星,还有热力四射的CEO演讲,这一切都在营造一种财源滚滚的氛围:

它们在告诉你,成为xx品牌的代理,就等于接近了尊荣刺激的生活方式。

令人心动的、优渥生活的蓝图是构画出来了,可是直销产品的代理们到底又是如何赚钱的呢?简而言之,代理们的收入,有两种渠道:

第一,向外界的客户售卖产品,从销售额中取得利润

第二,为公司招募新代理,并从新代理的收入中抽成、取得收入

事实上,所有的直销企业,内部都有层层的级别阶梯:从一星级两星级、金银钻石级、再到百万人生级,上升的路途中布满了激励人不断攀升的目标。只要达到一定标准、成为某个级别的会员,就能享受该星级会员的代理商优惠折扣,以低廉的价格买入公司的产品,再以原价卖出。

可问题是,要达到会员级别,往往需要大额的购买量、并且招募一定数额的新代理。也就是说,代理们必须要买够一定数量、并且不断地招募新代理并帮助自己招募的代理达到星级(所谓“带动团队成长”),才能维持自己所在的级别。

也正是出于这个原因,代理们往往自己购买了大量的产品,却很难卖出去——尽管有的公司承诺会回购这些多余的囤货,但是这些货物要么会急剧贬值、要么会使代理失去会员资格。

不管是哪一种,最终的结果,是只有顶端的代理才可能有利可图,调查报告显示,每1000个直销品代理中,有990个到999个到最后都是亏损的。

直销、传销:我真的傻傻分不清楚

通常来说,判断一个销售计划是否是传销的标准在于,这个销售计划如何赚钱。如果代理们主要的收入来源是将产品卖给外界的消费者,那么就是合法销售;而如果收入的主要来源是卖产品给自己的代理、并且让代理不断发展代理的下线和下线的下线,就是传销。

也就是说,合法的销售计划,是通过奖金制度激励代理商售卖产品,而非法的金字塔形传销,则是通过奖金制度激励代理商招募更多的代理商。

发展下线、并从下线和下线的下线手里赚钱,是传销活动的标志。而如果一家直销公司的大量产品没有卖出去给外界的用户,而是卖给了低端的代理商,就相当于产品依然停留在了销售人员金字塔的内部,和传销活动毫无二致。

当然,直销企业不会承认自己和传销一样,更不会用“发展下线”这样赤裸裸又不中听的说法。但是他们一定会提到“发展团队”、“领导团队”或者“帮助事业伙伴”这样更无害的词汇,那时你就知道,本质核心还是一样:自己要达到销售额,就要发展更多的下线、并且让下线也发展下线,一层一层取得利润分成。

HBO电视台脱口秀主持人John Oliver的节目里曾经披露过一段私下拍摄的、一位直销代理和潜在新代理之间的对话:

“你们是传销/金字塔销售计划吗?”

“——不,不,我们不是传销/金字塔销售计划,我们是直销。”

“但是你们的代理商体系看起来就像是一个金字塔。”

“呃没错,是看起来像一个金字塔,但我们不是传销、是直销。”

看起来像一个金字塔、但不是金字塔……于是最后一个问题来了:假如现在有事物A和事物B,他们所有可描述的特质都一样,所有能用来形容A的也适用于B,所有能形容B的也适用于A,只是A和B的名字不同,那么它们可不可以算是同一种东西?

我觉得自己似乎被难倒了。原来深藏在直销核心的,是一个哲学问题。

(原标题:直销和传销到底有什么区别?)

责任编辑:小宇

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