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社交电商背景下的直销创新研究

时间:2019-09-19 11:52来源:识海淘知 作者:识海淘知 点击:
社交电商,一个依托移动互联网生态,发端于2014年,在2018年爆发式突破的零售新物种,2019年继

【直报网北京9月19日讯】(识海淘知)社交电商,一个依托移动互联网生态,发端于2014年,在2018年爆发式突破的零售新物种,2019年继续着狂奔突袭之势。在流量红利几近于无的今天,社交电商的低成本获客模式引来无数企业的效仿和簇拥。新年伊始,苏宁、国美、京东等零售业巨头即相继宣布进军社交电商,烽火燎原。不经意间,社交电商市场规模已达万亿元。

反观与社交电商颇有渊源的直销模式,在经历持续五年之久的高速增长后,其近三年的发展可谓一波三折。从营销上看,直销模式有很多优点,尤其是通过人分享人形成的去中心化传播模式,企业不需要在广告上大量投入就能获取流量和买单。正是在这一优势下,2008年随着电商的兴起,很多传统销售方式走向瓶颈,直销行业却一路高歌猛进,业绩从2008年的400亿元涨到2016年的2000亿元。直到2017年,直销业绩增速下滑,进入缓慢发展通道。

一、直销发展困境

抛开政策因素,人是直销模式现阶段的核心困境。作为社交分享型商业模式,人既是直销营销渠道网络的组成单元,也是直销品牌宣传、产品推广的散射分子,同时也是产品的最终购买者。换言之,直销模式的任何环节都离不开人,有人,就有渠道,有宣传,有市场,有消费。在时间剩余时代,直销的事业机会吸引了大量从业人员,陌拜、会议等形式不构成阻力。而在时间稀缺时代,庞大的时间成本使人对直销望而生畏。

人员流失或者无人加入,对直销模式带来的影响十分明显。为了吸引人员加入,传统直销模式不断加强制度建设,强化事业机会,因此引发负面问题。社交电商同样作为社交分享型商业模式,有浅层的制度模型,但能呈现短时间内指数级增长。因此,如何能不依赖制度建设,提升直销模式的吸引力,是直销模式目前环境下的核心问题。

二、模式对比分析

社交电商与直销在产品、价格、报单、市场、渠道、制度的差异见下页图表

三、核心冲突分析

1、目标市场

传统零售、传统电商、直销和社交电商等零售业态瓜分了我国零售市场的大蛋糕。随着我国经济增速趋缓、人口红利消失、消费动能不足,零售市场的竞争在不断加剧。互联网PC时代,作为传统电商的代表,借助于淘宝平台,消费者可以直接通过平台与商家建立连接,为pc时代的广大互联网用户培养了网络购物的习惯。根据百度指数,手机淘宝的适用范围覆盖全国,用户主要集中在华东和华南地区等沿海地区,东北、西北地区使用人群较少。北京、深圳等一二线城市较为集中。

2014年,我国网络购物用户规模达到3。32亿,我国网民使用网络购物的比例为52。5%。在pc时代,电商的主要用户集中在一二线城市,三四线城市网络购物习惯普及率不高。随着移动互联网的发展,中国手机购物用户不断增长,至2019年已近6亿规模,同时随着社交电商的崛起,三四线城市的手机用户移动消费习惯被进一步培养。拼多多的市场区域主要是三四线城市,占比近50%。社交电商黑马则把市场放到三到五线城市以及农村地区。拼多多用户模型特征之一是:中年、女性、已婚、收入中等偏下、空闲时间较多、爱网购。

据相关数据统计,2018年我国直销从业人员已达上千万人。广东、江苏、山东等省份从业人员高达百万,河北、浙江、福建、河南、四川也有近百万规模。其次为北京、内蒙古、辽宁、黑龙江、上海、安徽、湖北、湖南、陕西等地区。直销从业人员主要分布在30-50岁区间,以中年为主。不同于传统电商快速发展对直销的影响,社交电商与直销在市场区域与核心市场消费群体两方面都有较高的重合度。

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