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直销渠道管理要正确处理与利益相关者的关系

时间:2019-06-01 09:11来源:直销报道网 作者:欧阳文章 点击:
利益相关者(stakeholder) 是指“能影响组织行为、决策、政策、活动或目标的人或团体,或是受组织行为、决策、活动或目标影响的人或团体”。直销企业与传统企业一个明显的不同处

【直报网北京6月1日讯】(作者:欧阳文章)利益相关者(stakeholder) 是指“能影响组织行为、决策、政策、活动或目标的人或团体,或是受组织行为、决策、活动或目标影响的人或团体”。直销企业与传统企业一个明显的不同处,就是正确处理与利益相关者的关系是直销渠道管理的重中之重。

直销企业利益相关者包括两个层次:第一层是与直销企业利益紧密相关者,主要包括直销企业的股东、员工、客户和供应商等。第二层是与直销企业有一定的利益或利害关系,如广大的消费者、媒体、竞争者、社会团体、社会公众和工商、税务、法院、消费者维权机构及政府其他有关部门等。

这里要指出的是,被大量招募的直销员虽然不是直销企业的正式员工,但在实际上,他们是直销企业十分重要的利益相关者;大量的直销商和直销专卖店,虽然不是直销企业内部的营销机构,但在实际上,也是直销企业十分重要的利益相关者;大量的直销产品消费者,虽然和直销企业只有“销”与“消”的关系,但在实际上,消费者是直销企业的“皇帝”,理所当然的是直销企业的最重要的利益相关者。

正确处理直销企业与消费者之间的关系,是直销渠道管理的出发点

直销渠道管理中,必然会出现直销企业与消费者之间的利益关系。一方面,消费者要树立维权意识,包括安全权、知情权、选择权、表达意见权和环境保护的要求等。另一方面,直销企业树立以消费者满意为宗旨,维护消费者的长期利益,切实承担社会责任。直销企业的责任主要包括:直销达到安全标准的直销产品,拒绝经销假冒伪劣产品;不使用欺诈手段,要让消费者明明白白地购买和消费;坚持诚实守信的原则,在平等互利的基础上进行交易,维护消费者的长远利益;倾听消费者的抱怨和投诉,并积极做出改进;直销达到环保标准的商品,最大限度地减少污染等。因此,正确处理直销企业与消费者之间的利益关系,这是直销企业渠道管理的根本出发点。离开了这个根本出发点,直销企业的渠道管理则就成为损害消费者利益的“黑洞”了。

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