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没有消费,何谈利益分配

时间:2019-11-15 11:09来源:蔡尚融 作者:蔡尚融 点击:
生产与消费,商家与消费者是商品经济流通中的基本要素,没有生产,当然不会产生价值,而没有消费,价值的利益分配也难以为继。今天的中国,GDP稳居世界第二,已经由产品稀缺进

CWTO直销研究专业委员会主任 蔡尚融

【直报网北京11月15日讯】(蔡尚融)生产与消费,商家与消费者是商品经济流通中的基本要素,没有生产,当然不会产生价值,而没有消费,价值的利益分配也难以为继。今天的中国,GDP稳居世界第二,已经由产品稀缺进入产品过剩时代,消费升级成为各阶层各区域各年龄段的普遍趋势。如果企业生产端技术不行,质量不行,功能不行,产品卖点和调性不符合消费需求,产品难以赢得市场和利润分配。如果市场销售端以产品销售为名,单纯强调事业机会,而忽视产品消费,盲目夸大产品功效,而枉顾实际使用价值,即便业绩节节高升,市场一片大好,也只是虚假繁荣,背后可能是一地鸡毛,甚至是无尽深渊。简而言之,消费是一切利益分配的根本,一切不以消费者为中心,不以最终消费为目的的营销都是假营销。

消费的价值和作用是什么?经济要发展,市场要健康,必须有消费。过去十年,我国GDP一直高速增长,主要依靠出口、投资、消费三驾马车,而在这一时间段,消费逐渐成为经济增长的主要拉动力,消费对经济增长的贡献率自2015年以来已连续3年保持在50%以上。正是因为消费在国家经济层面都有重要意义,党中央和国务院在2018年印发了《关于完善促进消费体制机制 进一步激发居民消费潜力的若干意见》及其三年实施方案,从政策层面全方位促进消费。拼多多在发展过程中,始终面临着假货劣质的各种争议,花生日记、云集在制度上也触碰过多层次红线,为什么国家更多对他们网开一面,根本上讲这些新电商企业还是以产品销售为核心,同时运用新模式新策略有效刺激了我国不同层级人群的消费潜力。

直销变革的方向

行业的困境是什么?对制度的推崇超过对产品的推崇,对教育的关注超过对需求的关注,对投机致富的追求超过对劳动致富的追求。作为充分挖掘社交网络价值的分享型营销模式,直销模式有其天然特点,但一旦脱离营销的根本,脱离了消费,不管是黑天鹅或是灰犀牛,都有可能出现。

2019年,在多重内外因素下,各大企业开始走上了变革之路。有的认为目前的直销环境恶劣,干脆解散团队,全面放弃直销。有的看到社交电商很火,开始另起炉灶,新名字新产品新团队新制度不一而足。也有一些开始关注中国正在快速迭代的技术应用,冉冉升起的新消费人群,新潮大众的传播方式,调整营销战略,升级营销手段。

目前各大企业正在进行的尝试性变革,可分温和型与激烈型两种状态。不管是哪种变革,这里面最大的利益牵扯方,是企业与经销商团队之间的关系。经销商团队是直销企业在市场前线的海军陆战队,为企业开疆拓土,左右征伐,如果把企业比喻为人体的心脏,经销商团队可以算流经人体各个器官的血液,血液畅通,人体才有活力。

对于这些跟随公司征战多年的经销商而言,他们是直销行业的一线人员,或多或少在中国直销蓝海中完成价值积累,在面对行业风暴时,面对公司多项改革措施时显得茫然不知所措。受到经销商团队思想、年龄等因素影响,改革之中企业与团队无形中产生巨大隔阂,决策上的改革不单单影响到企业发展,也影响到团队的转变升级。一旦经销商团队无法认同改革,甚至认为利益受损,最容易产生的局面就是血液丧失活性,甚至血液流失。

企业与经销商团队不仅是管理与被管理关系,更是一种基于契约精神建立的权责关系。无论哪种改革,都必须确保之前与经销商签订的契约制度、原有承诺有一个过渡、兑现过程。安利是直销行业的龙头企业,在对待经销商管理过程中,采用数字化智能管理,完善线上管理制度,高效管理,合理分配利益点,最终才能在紧缩时期达到盈利状态。又如如新集团,对经销商团队不断更新迭代,保持年轻活力,确保营销模式的与时俱进,才在大环境下正常运行。

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